Bankene går glipp av SMB-gullet

Norske SMB-er har det dyrt og dårlig. Dersom bankene møter behovene deres på nye måter får begge parter det langt bedre.

Små og mellomstore bedrifter (SMB-er) står for 70,3 prosent av verdiskapningen i Norge, og utgjør 99,5 prosent av alle registrerte selskaper. Disse bedriftene vil bidra med brorparten av all innovasjon og sysselsetting i tiden fremover, og veldig mange av bedriftene er i en vekstfase, som gir dem behov for finansiering. Dette burde jo være et drømmescenario for dem som låner ut penger, men det er det tilsynelatende ikke.

Dersom SMB-ene i det hele tatt får tilgang til finansiering, er rentekostnaden og gebyrene høye, og betjeningen gjerne svært lite fleksibel. SMB-segmentet er også de som er blitt hardest rammet av kapitaltørke som følge av bankenes innstramming av utlånspraksisen sin.

Hvorfor er det slik?

I utviklingsland som Bangladesh er mangelen på tilgang til et regulert  bankmarked en av de største hindringene for en reel velferdsvekst for befolkningen. Årsaken til at flertallet av befolkningen er utenfor banksystemet er at økonomien deres er så liten – folk er fattige – at bankene ikke klarer å betjene dem på en økonomisk forsvarlig måte.

Forholdet mellom SMB-er og norske banker er analogt: Det er liten forskjell i kompleksiteten i de finansielle behovene til en liten og en relativt stor bedrift. Forskjellen er i all hovedsak skalaen.

Ulempen for de mindre bedriftene er at hele inntjeningsmodellen til bankene ligger i skalaen, og bankene vil derfor alltid foretrekke de større virksomhetene, eller alternativt kreve høyere marginer av de mindre.

Dette leder til en forvrengning i allokering av kapital, som ikke er optimal i et lengre perspektiv, og som kan føre til at viktige og gode initiativer ikke får nødvendig finansiering.

I Bangladesh – og i mange andre utviklingsland – er det tjenester i skjæringspunktet mellom bank, butikk og mobiltelefon som er løsningen for den store gruppen av små kunder:

Selv i fattige land har «alle» mobiltelefon. Mobiltelefonen fungerer både som kommunikasjonsmiddel og et personlig autentiseringsverktøy. Bankene inngår allianser med mobiltelefonselskapene, og gjennom titusener av butikker og andre utsalgssteder opererer bankene som grossister med begrenset sluttkundeeksponering. Kundebehovet er i all hovedsak enkle betalings- og kontotjenester som er av begrenset verdi for bankene. Bankene har imidlertid muligheten til å utvide kunderelasjonen når kundene har utviklet seg til å ha mer komplekse behov som kreditter og lignende.

Betjeningskonseptet er tilpasset brukernes behov og egenskaper, og finansieringstjenestene tilgjengeliggjøres til en kostnad som kan forsvares.

I Norge er bankene opptatt av å bygge sterke og kontrollerende relasjoner til SMB-ene. Dette er naturlige grep for å begrense risikoeksponeringen, men det er også veldig kostnadsdrivende.

Betjeningskonseptet er ikke tilpasset bedriftenes behov.

Det er en kjensgjerning at det i uoverskuelig fremtid vil fortsette å være behov for tradisjonell finansiering, men er det gitt at det er den tradisjonelle bankmodellen som er den mest kostnadseffektive og pålitelige kilden til slik finansiering? Finnes det andre mer dynamiske og kostnadseffektive modeller for å organisere finansiering og banktjenester for SMB-bedrifter, som gjør at bankene har en verdiskapende rolle for bedriftene ut over å være en kilde til finansiering?

Ja, det er det grunn til å tro. Banker må etablere alternative måter å levere sine tjenester for å fortsette å være relevante for SMB-segmentet.

SMB-segmentet har behov for enkle nyttetjenester, som effektiviserer den daglige driften. Bankene kan etablere sterke allianser med andre tjenesteytere, som regnskapsbyråer og teknologileverandører. På den måten kan de skape helhetlige tjenesteleveranser, som gir bedriftene mer effektive og forutsigbare tjenester, og som samtidig gir bankene viktig realtidsinformasjon om bedriftens faktiske risikoprofil.

Det finnes gode eksempler på selskaper som har løst finansieringsbehov til SMB-er:

  • De siste ti årene har modningen av såkalte «peer-to-peer lending»-løsninger kommet langt. Zopa har pr. i dag lånt ut over 4 milliarder kroner. Kostnadsstrukturen i disse «børsene» er veldig lav, og resultatet er gode lånebetingelser for låntagerne og god, lav risiko-avkastning for utlånerne. Denne modellen er nå også introdusert for SMB-segmentet.
  • Funding Circle er et eksempel på et selskap som tilbyr en slik markedsplass for finansiering av SMB-er.
  • Holvi er et eksempel på et teknologiselskap som har utviklet en helt ny måte å levere en finansiell samhandlingsplattform for små bedrifter og nettverk av uavhengige bedrifter/selvstendige konsulenter.

For å reetablere sin rolle som partner for SMB-ene må bankene skape nye tjenester og etablere nye allianser. Kanskje det er et regnskapsbyrå eller en sentral leverandør til en liten bedrift som har primærrelasjonen. Det starter uansett med å forstå hva SMB-ene faktisk har behov for, og ut fra det behovet bygge produkter og tjenester. Jeg tror resultatet vil være helt andre tjenester og leverandørkonstellasjoner enn det vi har i dag, og at dette vil hjelpe SMB-ene til å vokse videre.

Publisert